Как вывести бизнес в онлайн?

Рано или поздно любая компания сталкивается с кризисом роста и необходимостью трансформации. Для этого могут быть различные причины: снижение конкурентоспособности, поиск новых каналов продаж, принятие новой стратегии продвижения. Одним из наиболее типичных шагов является вывод бизнеса в онлайн.

При сегодняшнем проникновении интернета и мобильных технологий компании, не представленные в digital-пространстве, снижают свою конкурентоспособность. Особенно это касается компаний сферы услуг, для которых подобное решение уже сегодня становится критичным.

Какой путь наиболее эффективен при оптимальных инвестициях?

1. Определите продукты/услуги, которые вы планируете выводить в digital, и их характеристики. Заказчику не всегда важно, что он покупает, но всегда важно, как покупка поможет сделать его жизнь лучше и проще.

От ответа на этот вопрос зависит, что вы будете продавать: товар или его характеристику.

2. Оцените потенциальный объем рынка для продаваемого продукта или услуги.

Поймите, кто ваш заказчик. В качестве инструментария можете использовать аналитические данные о рынке, которые можно заказать/приобрести, либо услуги профильных консультантов.

От ответа на этот вопрос зависит, где в digital-пространстве вы будете искать клиентов.

3. Изучите конкурентов.

Ваша задача на данном этапе понять специфику их работы:

- в чем их сила, и почему они успешны;

- что они не могут дать своим клиентам;

- будут ли они находиться на рынке через 5-10 лет.

4. Придумайте, что нового вы сможете дать клиенту, и как это будет вас отличать от конкурентов.

Итого, вы получили ответы на вопросы что? где? и как?, однако пока нет ответа на главный вопрос: почему клиент придет именно к вам?

Это произойдет при выполнении следующих условий:

- Работа с вашей компанией в digital-пространстве для клиента должна быть простой. Не нужно отягощать информационные ресурсы, на которые вы приглашаете клиента, избыточной рекламой, агрессивными интерфейсами и т.д. Клиент должен иметь возможность заказать то, что он хочет, при минимуме прилагаемых усилий.

- Для клиента важно быстро вас найти, и то, насколько быстро вы откликнетесь. И тут важна интеграция с социальными сетями. Если клиент в течение 30 минут не получит обратной связи, он уйдет к конкурентам.

    Для клиента важна забота о нем. Он должен почувствовать, что вы не продаете ему свой продукт/услугу, а решаете его проблему. Тогда он точно вернется, даже если ваш продукт/услуга немного дороже, чем у конкурентов.

- Для клиента важна приватность его персональных данных, заказов и транзакций. Если после посещения вашего сайта, на котором он оставил мобильный телефон, ему начинают приходить СМС с рекламой, он никогда не придет к вам снова.

Куда идти (в порядке очередности)

1. Сайт. Даже если этот сайт – просто визитка, он должен быть. Постарайтесь найти короткое, легко запоминающееся имя сайта, описывающее ваш продукт либо его характеристику. Избегайте создания сайтов второго, третьего уровней и не забывайте использовать SEO-оптимизацию.

2. Социальные сети. Это прямая и непрямая реклама о вашем продукте/услуге, обратная связь, простота поиска клиентов, постоянных и будущих. Сегодня более 60% интернет-пользователей в Украине пользуются социальными сетями.

3. Приложения для смартфонов. На этом остановимся более детально. Сегодня в Украине около 6 млн смартфонов, распределение среди основных конкурентов 80% Android, 15% iOS, 5% остальные. В качестве потенциальной клиентской базы получаем 4,8 млн заказчиков с Android (молодые люди с низким/средним уровнем дохода) и 0,9 млн клиентов с iOS (люди среднего возраста с уровнем дохода выше среднего/высокий).

Целесообразность разработки приложений сейчас зависит от многих факторов: стоимости вашего продукта/услуги, географии, в которой вы ее предлагаете, целевой группы клиентов. Однако уже в ближайшем будущем приложение для смартфонов и мобильную версию своего сайта делать нужно.

С кем идти

1. Интегрируйте свой сайт, приложение с платежными системами. Клиенту должно быть удобно и просто оплатить продукт либо услугу, особенно если это регулярная услуга, за которую можно платить автоматическим списанием средств ежемесячно. Не забывайте при этом о безопасности транзкаций и надежности финансового учреждения-партнера.

2. Поисковики будут вам необходимы для генерации целевого трафика на страницы вашего сайта. Самый простой и быстрый способ обеспечить целевой трафик на свои страницы – контекстная реклама.

3. Внешние подрядчики: непрофильные задачи (создание сайта, написание приложения и т.д.) лучше поручить профессионалам. Они сделают в срок и качественно. Ключевым условием найма внешней команды будет передача вам в собственность исходных кодов, иначе ваш бизнес окажется зависим от внешнего разработчика.

Наиболее сбалансированной с точки зрения управления рисками является модель, при которой у вас в штате есть 1-2 профильных специалиста, которые выполняют функции по постановке задачи и приемке продукта от компании-разработчика. В случае чего они смогут обеспечить минимальное сопровождение продукта.

Чего ждать

Все вышеперечисленное не является 100%-ным рецептом успеха, однако значительно повышает шансы на успех. При реализации стратегии выхода в digital-пространство вам также необходимо четкое проектное планирование со следующими составляющими:

- Объем проекта (что делаете и чего не делаете).

- Инвестиции и отдача.

- Управление рисками.

- План проекта и человеческие ресурсы.

- Ключевые показатели эффективности (количество посещений, новых клиентов, сегментация, оборот).

Не забудьте о квалифицированном менеджере проекта – это 50% успеха.

Чего остерегаться

В заключение несколько наиболее типичных ошибок:

1. Плохой сервис при хорошем представлении в digital. Digital-пространство – это не цель, а только место для поиска клиентов. Бизнес-процессы должны работать.

2. Увлечение сбором данных клиента. Не заставляйте его заполнять данные, которые не имеют отношения к продаже товара/услуги (например, графу «дата и место рождения»). Это отпугивает примерно половину заказчиков.

3. Рассылка СМС и ежедневных почтовых сообщений. Клиент, находящийся за границей, не сильно будет доволен вашими «смсками» в роуминге. Ежедневные почтовые рассылки он также будет игнорировать. Напоминайте о себе (акции, скидки и т.д.) не чаще одного раза в 1-2 недели.

4. Отсутствие постоянного развития. Вышли в Digital, процессы работают, продажи идут, клиенты довольны. Не забывайте о конкурентах, опережайте их на пол-шага, анализируйте, откуда приходят ваши заказчики, делайте ремаркетинг, оптимизируйте логистику, предлагайте новое, развивайтесь постоянно.

Директор по информационным технологиям Eastone